现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态

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给对方台阶。

一家百货公司的一位顾客，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说：“决没穿过。”要求退换。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是决不会轻易承认的，因为她已经说过“决没穿过”，而且精心地伪装过。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：

“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过。我记得不久前我也发生过一件同样的事情，我把一件刚买的衣服和其它衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把这件衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话。你可以跟其他衣服比一比。”

顾客看了看证据知道无可辩驳，而售货员又为她的错误已经准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

现实生活中，人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈，很有主见的人，你如果说“硬”话，比如以命令的口吻，对方不但会不理睬，说不定比你更硬；你如果来“软”的，对方反倒产生同情心，纵使自己为难，也会顺从你的要求。

恳求就属于“软”话一种。有很多时候，你要想说服人，说软话要比说硬话好得多。

其实，有很多人不是不懂得说软话，而是觉得自贱身份而不愿意说，即使有求于人，也不忘说几句硬话，以示尊严。这种想法虽不能说错，但并不可取。为了达到劝说目的，不妨说几句恳求性的软话。

恳求，通常是处于弱势的人使用的方式，然而在不利的态势下，恳求并不是低三下四的哀求，而是一种“智斗”，是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方为你所服。

一位内地的干部到广州出差，在街头小货摊上买了几件衣服，付款时发现刚刚还在身上的几百多元外汇卷不见了。货摊只有他俩人，明知与姑娘有关，但没有抓住把柄。当他提及此事时，姑娘翻脸说他诬赖人。

在这种情况下，这位干部没有和她来“硬”的，而是压低声音，悄悄地说：

“姑娘，我一下子照顾了你五六十元的生意，你怎么能这样对待我呢？你在这个热闹街道摆摊，一个月收入上百上千，我想你绝对看不上那几张外汇卷。再说，你们做生意的，信誉要紧呀！”

他见姑娘似有所动，又恳求道：

“人家托我买东西，好不容易换来的外汇卷，丢了我真没法交待，你就替我仔细找找吧，或许忙乱中混到衣服堆里去了，我知道，你们个体还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了，她就坡下驴，在衣服堆里找出了外汇卷，不好意思地交给了他。

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